Strategi Marketing Mix Untuk Meningkatkan Penjualan UMKM di Kota Banjarmasin

                                              Oleh: Adam Masyhuri

Usaha Mikro adalah usaha produktif orang perorangan atau badan usaha perorangan dengan kriteria Usaha Mikro yang  dalam Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008 Tentang Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM). Kondisi pertumbuhan bisnis sekarang ini cukup tinggi, hal ini dapat dilihat dari tumbuhnya perusahaan- perusahaan dengan produk yang sejenis sebagai pesaing, sehingga akan terjadi persaingan dalam memperebutkan pangsa pasar dan konsumen.  Hayati (2020) menyatakan bahwa seiring dengan perkembangan, minat pelaku UMKM semakin meningkat.

Sejatinya setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk ataupun jasa, mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang.  Tujuan tersebut dapat dicapai dengan usaha mempertahankan dan meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan. Rizky (2020) menyatakan bahwa  usaha yang umum dilakukan untuk meningkatkan laba perusahaan yaitu dengan mencari dan membina pelanggan, serta usaha menguasai pasar. Sedangkan Umar (2005: 58) berpendapat bahwa  mengetahui pasar dilakukan dengan mensurvei produk atau jasa yang di produksi akan di tawarkan atau di pasarkan. (Husein Umar, 2005:58).

Bagi dunia bisnis yang menjalankan bidang perdagangan swasta yang merupakan sektor usaha yang berorientasi keuntungan, kegiatan pemasaran telah menjelma menjadi kebutuhan utama dan telah menjadi suatu kewajiban untuk dilakukan. Perusahaan yang tidak dapat memenuhi selera konsumen praktis akan mengalami penurunan volume penjualan. Jika perusahaan tersebut tahun demi tahun mengalami kemunduran produksi sudah dipastikan perusahaan tersebut akan gulung tikar. Ikhsan (2009:146) mengungkapkan bahwa  semakin banyaknya pesaing usaha maka perusahaan harus mampu memahami kebutuhan konsumen, mendesain dan mengontrol kualitas pelayanan secara efektif.

Usaha peningkatan UMKM di kota Banjarmasin tidak lepas juga dari peranan bagian pemasaran perusahaan dalam melakukan strategi yang jitu untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi perusahaan di pasar dapat di pertahankan sekaligus ditingkatkan. Tulisan ini akan menguraikan tentang strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan penjualan perusahaan meliputi strategi produk, harga, distribusi dan promosi.

Strategi Produk  untuk Meningkatkan Penjualan  UMKM di Kota Banjarmasin

Produk adalah satu barang yang disedikan oleh penjual untuk di tawarkan kepada konsumen. Kotler dan Amstrong (2008) menyatakan bahwa  produk ialah seperangkat atribut berwujud atau tidak berwujud yang menyangkut warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko   yang menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, agar  diterima dan memuaskan konsumen. Pendapat Nangoy (2016) menyebutkan  produk adalah apa saja yang ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk termasuk objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan ide. Produk merupakan unsur pertama dan paling penting dalam kegiatan UMKM. Masing-masing produk diidentifikasikan melalui merek yang berbeda untuk membedakannya dari pesaing dengan menggunakan nama, istilah, tanda, simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal itu.

Banyak kasus di sekitar kita yang belum memahami betapa pentingnya memahami atribut apa saja yang ada di dalam produk atau jasa, sehingga pada saat terjadinya transaksi, maka hal tersebut bisa fatal akibatnya terhadap kontinuitas perusahaan. Pengamatan penulis secara empiris, bahwa pelaku UMKM tidak begitu memperhatikan tentang kemasan, yang terkadang terkesan sangat tidak professional, kemudian kualitas barang yang dijual terkesan ala kadarnya, yang terkadang juga belum punya formula yang pas sehingga kalau ada pesanan dalam jumlah besar,kalau itu berupa kuliner atau masakan rasanya sudah tidak sama anatara pesanan yang sedikit dengan pesanan dalam jumlah besar, hal-hal yang kelihatan sepele tersebut  akhirnya akan berdampak pada kepuasan pelanggan yang berakhir pada loyalitas pelanggan.

Harga untuk Meningkatkan Penjualan  UMKM di Kota Banjarmasin

Harga merupakan nilai barang dan jasa diukur dengan uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Dalam kegiatan umum harga suatu barang atau jasa menjadi  penentuan permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan usaha. Keputusan tentang harga tidak pernah boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan harga dapat menaikkan penjualan, sementara pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan menaikkan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang.

Harga menjadi atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar pelanggan untuk mengevaluasi suatu produk. Menurut Sumarwan (2002) ada tiga atribut penting yang sering digunakan untuk mengevaluasi, yaitu harga, merek, dan Negara asal atau pembuat produk.  Kotler dan Amstrong (2008) menyatakan harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa

Harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang membutuhkan pertimbangan cermat. Ini dikarenakan adanya sejumlah dimensi strategik harga dalam hal berikut.

• Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk. Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi terhadap manfaat dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan produk.
• Harga merupakan aspek yang tampak jelas (visible) bagi para pembeli.
• Harga adalah determinan utama permintaan. Semakin mahal harga semakin sedikit jumlah permintaan atas produk bersangkutan.
• Harga bersifat fleksibel, artinya dapat disesuaikan dengan cepat. Harga adalah elemen yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar.
• Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning. Konsumen cenderung mengasosiasikan harga dengan tingkat kualitas produk.
• Harga merupakan masalah utama yang dihadapi oleh para manajer.

Tujuan penetapan harga secara umum dapat mencakup bertahan hidup, maksimalisasi keuntungan saat ini, kepemimpinan pangsa pasar, atau mempertahankan pelanggan dan membangun hubungan. Konsumen memiliki persepsi dalam melihat harga. Pada penelitian Lichenstein, Ridway, dan Netemeyer ditemukan, persepsi harga mempunyai dua peran yaitu:

• Persepsi Harga Negatif Teori ekonomi tradisional mempunyai pemikiran bahwa konsumen menggunakan harga hanya sebagai indikator biaya produk sehingga akan membentuk kurva permintaan berslope menurun (down-sloping demand curve)
• Persepsi Harga Positif  berkaitan dengan kepedulian harga, konsumen tidak memakai harga hanya sebagai ukuran biaya yang harus dikeluarkan ketika membeli sebuah produk. Konsumen mempertimbangkan harga sebagai ukuran kualitas produk. Banyak konsumen menggunakan harga sebagai ukuran kualitas produk. Harga yang lebih tinggi secara positif mempengaruhi probabilitas pembelian. Pandangan ini disebut peran positif harga.

Persepsi harga dalam persaingan UMKM di Banjarmasin dapat terlihat dari:

• Perbandingan harga dengan produk lain, yaitu bagaimana perbandingan harga produk dengan produk pesaingnya.
• Kesesuaian harga dengan kualitas produk, yaitu apakah harga yang di tawarkan sudah sesuai dengan kualitas produk yang didapatkan.
• Keterjangkauan harga, yaitu adalah keterjangkauan harga yang ditawarkan produsen kepada konsumen

Secara umum penetapan harga untuk pelaku UMKM yang ada di kota Banjarmasin menurut pengamatan penulis, sebagian besar  melihat harga pesaing , terkadang tidak menghitung sesuai dengan biaya-biaya apa saja yang di keluarkan seperti Biaya Bahan baku, Biaya tenaga kerja langsung dan Biaya Overhead Pabrik. Apalagi sejak minyak goreng langka dan akhirnya ada dan tersedia banyak tapi harganya naik hampir 100%, nah pelaku usaha (UMKM) , juga menaikkan terutama penjual yang bahan pokoknya minyak goreng juga hampir 100%, atau menjual produknya lebih kecil atau komposisinya yang dikurangi, dan ini juga akan membuat pelanggan beralih ke pelaku UMKM yang lebih professional dalam menentukan harga jual.

Menurut pengamatan penulis ada banyak pelaku UMKM yang sudah punya brand/nama, pada saat minyak goreng langka dan mahal, mereka tidak menaikkan harga karena memang sudah mahal dan dia punya branding yang bagus orang tetap saja membeli, hal itu yang perlu bagi pelaku UMKM yang masih baru untuk belajar tentang strategi penetapan harga yang mereka pakai, dan dalam hal menjaga kesetiaan pelanggan.

Distribusi  untuk Meningkatkan Penjualan  UMKM di Kota Banjarmasin

Manajemen pemasaran mempunyai peranan dalam menngevaluasi penampilan para penyalur  atau distribusi barang atau jasa dari pelaku UMKM hingga sampai pada konsumen.  Angipora (2002) menyatakan bahwa distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke prantara dan akhirnya sampai pada konsumen. Pelaku UMKM  merencanakan suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan ditunjuk sebagai penyalur/saluran distribusi di sana, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur khususnya di sekitar wilayah UMKM berlokasi.

Tempat bukan berarti hanya lokasi UMKM, tapi juga termasuk di dalamnya saluran pemasaran, kumpulan dan pengaturan lokasi, persediaan serta transportasi. Dalam industri jasa, tempat terutama mengacu pada lokasi dan distribusi yang dapat memberikan kemudahan bagi pelanggan dalam memperoleh jasa perusahaan. Keputusan-keputusan lokasi dan saluran penjualan meliputi pertimbangan mengenai cara penyampaian produk kepada pelanggan dan dimana produk harus ditempatkan.

Kotler (2007) mengemukakan jumlah perantara terdiri atas  3 strategi, sebagai berikut.

• Distribusi intensif, yaitu perusahaan menggunakan jumlah penyalur (terutama pengecer) sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen. Keuntungan dari strategi ini adalah produk perusahaan tersedia luas di pasar. Barang-barang yang disalurkan melalui distribusi intensif ini, diantaranya Barang konsumsi jenis convinience. Barang industri jenis perlengkapan operasi barang-barang standar yang lain seperti obeng, minyak pelumas.
• Distribusi selektif, yaitu produsen menggunakan sejumlah pedagang besar dan atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu. Saluran ini dipakai memasarkan barang baru, barang shopping dan barang spesial. Keuntungan dari strategi ini adalah mampu mendapatkan cakupan pasar yang cukup luas tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi. Distribusi selektif  ini juga memberikan laba cukup besar bagi produsen dan perantara itu sendiri. Adapun kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya tinggi.
• Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menggunakan satu pedagang besar atau satu pengecer di daerah pasar tertentu. Pada umumnya saluran ini dipakai untuk memasarkan barang-barang spesial. Keuntungan distribusi eksklusif meliputi : Loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang benar dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar. Meningkat citra produk sedangkan kerugian distribusi eksklusif adalah volume penjualan rendah. Pemilihan saluran distribusi yang tepat memudahkan perusahaan dalam menentukan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen.

Cara –cara distribusi tersebut diatas perlu dicermati oleh pelaku UMKM dan disesuaikan dengan produk yang dijual. Seperti pengamatan yang penulis lakukan khususnya pada bulan Ramadhan , pelaku UMKM bidang kuliner juga mempunyai agen atau cabang di beberapa wilayah Banjarmasin, hal tersebut cukup memudahkan konsumen untuk membeli keperluannya dicabang dekat rumah atau sekitaran tempat kerja.

Hal yang perlu dicermati juga sebagai  pelaku UMKM hendak nya kalau berjualan tidak berpindah-pindah tempat serta tidak sering tutup karena hal tersebut juga akan menyulitkan konsumen untuk melakukan transaksi dan akhirnya akan berdampak terhadap loyalitas pelanggan serta omset perusahaan.

Promosi  untuk Meningkatkan Penjualan  UMKM di Kota Banjarmasin

Promosi adalah seni untuk merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih banyak produk perusahaan . Nangoy (2016) menyatakan bahwa promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapun kualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna, maka mereka tidak akan pernah membelianya.

Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Menurut Nangoy (2016) promosi  merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas..

Semua usaha dalam kegiatan promosi dilakukan melalui komunikasi yang menggunakan kombinasi peralatan promosi yang disebut dengan bauran promosi. Kotler dan Amstrong (2008), menyatakan bahwa promosi terdiri dari:

Advertising (Periklanan) yaitu setiap bentuk persentasi dan promosi non-personal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor atau menggunakan alat atau media yang dapat dijangkau oleh banyak pihak.

Sales Promotion (Promosi Penjualan) yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.

Public Relation and Publicity (Hubungan Masyarakat dan Publisitas) artinya pelaku UMKM membangun hubungan baik dengan berbagai mitra UMKM lainnya  dengan sejumlah cara supaya memperoleh publisitas yang menguntugkan, membanguin citra UMKM yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan.

Personal Selling (Penjualan secara Pribadi) yaitu persentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Direct Marketing (Pemasaran Langsung) artinya promosi dalam  UMKM di Banjarmasin dapat berhubungan langsung dengan masing-masing pelanggan yang dibidik secara seksama dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera, maupun untuk membina hubungan dengan pelanggan yang baik. Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan pelaku UMKM yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.

Apalagi sekarang di era digital Marketing serta media sosial dimana orang berpromosi tidak mengenal tempat dan jarak lagi atau bisnis online, hal ini sangat menguntungkan bagi pelaku UMKM khususnya yang berada di Banjarmasin untuk bisa memaksimalkan penggunaan Hand Phone (HP) untuk aktivitas bisnis, baik melalui WhattsApp, Instagram , Face book maupun media-media yang lain .

Hanya saja sebagian besar pelaku UMKM masih belum menggunakan media sosialnya secara maksimal untuk melakukan aktivitas bisnisnya. Padahal kalau pelaku UMKM melakukan aktivitas bisnisnya baik menggunakan Offline atau pun Online secara maksimal maka dimungkin bisa mendapatkan keuntungan yang optimal.

Penulis adalah Mahasiswa Fakultas Ekonomi ULM Jurusan Manajemen